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先日、仲介営業マンより、
「私、今月いっぱいで退職することになりました。」
と、悲しいお知らせがありました。
この営業マンとは長い付き合いで、転勤になっても、
転勤先の新しい支店で、戸建賃貸・アパートに関わらず
客付をしてくれました。
この営業マンの優れている点は、内見まで
こぎつけたお客様を絶対に逃さないという客付力です。
まずは申込書を書いていただき、
その後、迷う間もなく契約までたどりつくよう、
申込みから契約まで、とても早く段取りしていました。
ただしその分、契約前のキャンセル率も高かったのですが、
他の営業マンと比較すると、成約数の違いは歴然でした。
一度、この営業マンと飲み会をしたことがあります。
その際、
「なんでそんなに申込率が高いのですか？」
と、率直に質問したことがあります。
すると、
「とにかく下準備が大切なんです。
決めたい物件より悪い条件の物件をいくつか準備して、
最終的にその物件に申込みをしたくなるような
戦略を立て、内見をしています。」
との事でした。
申込率の高さの裏には、その営業マンの
工夫したクロージング戦略があったのです。
こういったできる営業マンを味方につけることは、
賃貸経営をしていく上で、最も重要なポイントです。
そのためには、日頃から営業マンと関係を深める必要があります。
例えば、大家自ら業者営業を行ない、名刺交換を行った際に、
「なんでも相談してくださいね！」
と言うだけでも印象は良くなります。
さらに、
「いつまでに成約してくれたら、
あなただけに広告料を１ヶ月分つけます！」
と特別感をつけてあげれば、間違いなく興味を持ってくれます。
これを、物件最寄駅の仲介業者すべての店舗で行いましょう。
また、日時を変えれば、同じ店舗であっても
別の営業マンに出会うこともあります。
これを繰り返すことで、必ず一人は
熱心に聞いてくれる営業マンがいます。
賃貸経営では、仲介営業マンの力は必要になりますので、
必ず心強い味方を作っておきましょう。
2017年7月31日
鹿股 恭平
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