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以前このコラムで、目黒区碑文谷で開催された戸建賃貸完成見学会を記事にしました。
記事の内容は、当日の見学会の様子と参加者からのアンケートの紹介でしたが、ご覧になられましたか。
この物件は、賃料相場より3万円高い値付けだったにも関わらず、6件も申込みが入った事例でした。
申込みをした入居者の属性は
・上場企業の法人
・外資系企業マネージャー
・医者
・コンサルティング会社社長
・弁護士
・海外からの転勤者
といった面々でした。
結果的に、契約始期日の関係で上場企業の法人で成約となりましたが、なぜ相場より高い賃料だったにも関わらず申込みが6件も入ったのでしょうか。
理由として、来場者アンケートでも多くの声が寄せられたように
・建物本体が分譲並の仕様であること
・最新の設備を搭載していること
・兎に角、立地の素晴らしさ
といった要因が大きかったものと思われます。
建物を内見した誰が見ても「そのとおり！」と頷ける内容で、安かろう悪かろうの賃貸で
はなく、商品としてのクオリティが非常に高く、更には利便性も高い立地でした。
仲介いただいたのは、目黒区を中心に高級賃貸を取り扱っている不動産会社です。
担当者と契約締結に向けた打ち合わせを行った際、
「今回、数ある賃貸物件から戸建賃貸が選ばれた理由は何だったのですか？」
と、ヒアリングをしてみました。
すると、
「もちろん高級マンションもご紹介したのですが、地方から転勤されてくる方は昔から戸建賃貸に住み慣れていることもあって、やはりニーズが高いです。」
「マンションは敷地内駐車場といっても、立体で車の出し入れに時間がかかる。その点
戸建の敷地内駐車場は、玄関からすぐなので便利です。」
といった、なるほどと納得させられる答えが返ってきました。
「土地活用」のコンサルティングを行う際には、人口動態調査から始まり、レインズやポータルサイトを使った賃料相場調査、ボリュームチェックをしていきます。
ボリュームチェックとは、建ぺい率・容積率・法令から建物の規模を予測することです。
机上論として数字で事業計画を考えることは、もちろん重要な実務です。
それと同時に、もっとも大切なのは現場に立つ営業マンから「お客様から求められている間取と賃料」といった意見を吸い上げ、しっかりと顧客ニーズにマッチングさせるということです。
入居者が決まることで、はじめて賃料が手に入り賃貸経営が成り立ちます。
空室増加が叫ばれてる今、賃貸経営を行う上で、ニーズ調査はこれまで以上に重要な実務となってくるでしょう。
2019年4月1日
高橋 淳
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